Gli annunci di auto online sono opportunità per spendere meno e guadagnare di più

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Nel mercato tradizionale la compravendita di un’auto è vincolata a 3 fasi distinte: trovare il maggior numero di potenziali clienti, esporre l’auto invogliandone l’acquisto e in ultima concludere una trattativa con il maggior profitto possibile.

 

Dopo il cambiamento del mercato dovuto ad internet la compravendita non ha cambiato questo processo, ha però aperto nuovi canali e creato nuove tecniche per arrivare al cliente.

Mentre in passato la pubblicità avveniva tramite televisioni, giornali e volantini, ora sempre un maggior numero di persone utilizzano il web per cercare e comparare i beni come le auto: è possibile di fatti non solo conoscere i prezzi delle automobili nuove senza muoversi di casa, ma anche confrontare su base territoriale un enorme quantitativo di auto usate e km 0.

Una volta ristretto il risultato della ricerca, la scelta ricadrà sulle auto che, solo tramite l’esposizione in una pagina, riescono a convincere di più il cliente.

 

Come si può catturare un cliente con un annuncio? Basta un buon prezzo?

La risposta chiaramente è no, per convincere il navigatore bisogna imparare a rendere un annuncio migliore di un altro, allettante e persuasivo.

Cambiando anche solo piccoli dettagli, non per forza il prezzo, si possono avere decine ci contatti in più.. o in meno.

 

Quali sono le strategie migliori per scrivere un annuncio di auto?

Bisogna scrivere un annuncio e poi lo si deve osservare e migliorare, particolare dopo particolare.

Qui di seguito in ordine di importanza elenchiamo le parole chiave del miglioramento:

  1. Visibilità.
    Sul web è tutto, è inutile creare il miglior annuncio del mondo se poi non ci sono lettori. Bisogna scegliere dove inserire i propri annunci e aumentare la possibilità che essi possano essere visti nelle ricerche.
    La chiave è saper attirare l’attenzione dell’utente fuori dall’annuncio, dall’utilizzo di pubblicità interne come testi in grassetto e posizioni privilegiate, all’utilizzo di tecniche avanzate come lo studio dei colori e della psicologia. Per far un esempio una foto principale con utilizzo di colori particolari o in situazioni particolari può stimolare molto l’utente a cliccarci sopra.
  2. Persuasività.
    Si deve tener presente che un annuncio prima di esser letto è ricercato. Un utente sta leggendo l’annuncio perchè ha delle aspettative, una volta capite e soddisfatte.. vi contatterà.
  3. Conoscenza.
    Spesso è utile pensare al contrario, dai risultati agli annunci. Sapere le ricerce degli utenti nel periodo può aiutare a capire cosa sottolineare nel contesto, tramite foto e nella descrizione.
  4. Pesare grafica e testo.
    La grafica è indispensabile, anche solo includere una foto è dimostrato attiri molto di più l’attenzione di un utente.
    Non sempre però ciò che è bello risulta utile, ad esempio inserire la foto di enormi cerchi in lega può ritagliare più attenzione rispetto le foto dell’auto. Troppa attenzione può far nascere dei dubbi, in questo caso possono essere i costi dei pneumatici. Al contrario specificare su optional e descrizione “cerchi in lega” contribuisce al livello di prestigio.
  5. Non fare tutto da soli.
    Un annuncio dovrebbe essere revisionato da una seconda persona, spesso di fatti accade che non ci si accorga di sbagli grossolani o di semplici dimenticanze che possono penalizzare moltissimo.

 

Nella pratica

Prendiamo in considerazione Autmobile.it, uno tra i migliori siti di auto in Italia che possiamo definire completo e professionale sia per un venditore che per un acquirente.

La scelta si rivela ottima anche perchè gli annunci verranno pubblicati in un dominio che fa parte del gruppo Ebay, quindi con comprovate visite e visibilità.

Prendiamo infine in esame i servizi di questo portale e cerchiamo di capire come usarlo e come trarne vantaggio.

Il navigatore

Se proviamo a seguire la presunta navigazione dell’utente dalla home del sito si può notare come tutto lo porti ad atterrare nella pagina di ricerca, la quale presta molta attenzione a dividere la schermata dell’utente tra nuovo ed usato.

Un’automobile nuova di fatti ha varie differenze di importanza di alcune caratteristiche, queste sono le prime a comparire (visualizzando la tab specifica di riccerca, sono quelle che si visualizzano senza bisogno di scendere nella pagina con il mouse): disponibilità e origine del prodotto.

In secondo luogo, ma di enorme importanza, c’è la possibilità di comparare delle auto, sia nella ricerca (comparare modelli), sia come singole auto (tramite “il mio parcheggio”).

Dalla schermata di ricerca si nota la quantità di dettagli che è possibile considerare per una ricerca più accurata, quindi si può dedurre l’importanza nello specificare il maggior numero di dettagli in un annuncio.

Questa in estrema sintesi è ciò che raggruppa le intenzioni degli utenti, ma solo nella schermata succesiva, quella dei risultati di ricerca, si possono scegliere gli annunci da leggere.

Aprendo un annuncio casuale si può notare che sono presenti le tab: panoramica, immagini, dati del veicolo, venditore e le aggiuntive finanziamenti e agevolazioni che non considereremo.

In un annuncio è incentivato parcheggiare un veicolo, ovvero metterlo in una speciale lista personale dove è possibile:

  • salvarlo per ritrovarlo in futuro
  • compararlo con altre auto
  • conoscere tempestivamente cambi di prezzo

 

Come rendere visibile un annuncio

Partiamo dalla prima possibilità di miglioramento, ovvero quella che porta risalto nella lista dei risultati di ricerca.

Diventa facile accorgersi dell’impatto di un annuncio rispetto ad un altro nella lista, i componenti che interessano sono titolo, immagine e prezzo.

Per ottenere il massimo sicuramente ci vuole una foto, un prezzo allettante e un titolo ben scritto che riassuma in pochissime parole le caratteristiche più forti dell’auto.

Ora conosciamo cosa migliorare per rendere il nostro annuncio più visibile nella ricerca, dove materialmente si guadagnano visite importanti, impariamo invece a capire chi non attira l’attenzione:

  1. L’occhio spesso salta gli annunci senza immagine o con immagine non strettamente legata all’aspettativa (watermark troppo visibile o foto poco serie)
  2. Un titolo che riesce ad enfatizzare solo un particolare attira l’attenzione, esagerare fa l’effetto contrario, ad esempio scrivere la parola “Fiat 500 natural power (METANO)” in maiuscolo nel titolo comporta interesse, mentre svolge l’effetto contrario scrivere ad esempio “fiat 500 natural power metano” o “FIAT 500 NATURAL POWER METANO” o peggio ancora il poco dettagliato “fiat 500” o il troppo dettagliato che non riporto.

Osserviamo ora l’annuncio singolo, qui lo scopo non è più atttirare l’attenzione dell’utente per il click, ma catturare l’interesse del navigatore già arrivato.

Se si osserva come è visualizzata la pagina si possono trarre delle considerazioni personali su come fare a rendere un annuncio più efficace, le parti da migliorare in questo caso sono sicuramente:

  1. La descrizione del venditore è tra le cose più importanti perchè è subito visibile e fa si che l’annuncio imprima sicurezza
  2. La foto principale è esposta in 3 pagine: lista della ricerca, panoramica e immagini; scegliere la più persuasiva e magari inserire un watermark in maniera adeguata può aiutare a distinguersi.
  3. Il prezzo saltellante, il sito si basa sul parcheggiare le auto, compararle e tenere d’occhio il prezzo. Variare il prezzo quando un auto è tra le parcheggiate di vari utenti può portare molti contatti.
  4. La descrizione non deve essere lunga ed inutile, il sito rappresenta il suo database in maniera di risultare molto professionale, l’utente che legge un annuncio controcorrente potrebbe interpretarlo come poco serio.
  5. L’utente è pigro e spesso salta un annuncio solo perchè perde la voglia di chiedere cose banali (ma mai ovvie) non specificate. La descrizione pur descrivendo obiettivamente le caratteristiche essenziali, dovrebbe sforzarsi di scrivere tutte le parti interessanti sepur ovvie (ad esempio: garanzia 12 mesi, fatturabile, importo finanziabile, tagliando manutenzioni, ecc.) .

 

Esistono tecniche più avanzate ed in rete sono diponibili diverse argomentazioni sulle tecniche persuasive nella scrittura di annunci, a me è piaciuto leggere quelle descritte qui e ve ne consiglio la lettura, ma anche se sembrano cose scontante non lo sono e richiedono esperienza ed un tocco personale.

Anche solo riguardando il proprio annuncio tenendo presente i punti appena descritti dovrebbe assicurare un ottimo impatto sui clienti.

Il vero segreto però consiste nel capire dove si deve pensare solo ad attirare l’attenzione, cercando nella pratica di raddoppiare le visite, e dove invece essa è scontata, quindi sapere quando è il momento buono di stimolare un’azione.